Direct Mailing – die 4 wichtigsten Tipps für eine erfolgreiche Direktmarketing-Strategie

Das Direct Mailing ist die bekannteste Form des Direktmarketings. Dabei handelt es sich um die werbliche Ansprache einer bestimmten Zielgruppe per Brief mit (individualisiertem) Anschreiben, dem meist ein Prospekt beigefügt wird.

Kleine und mittlere Unternehmen haben es häufig schwer an die Adressen von potenziellen Kunden heranzukommen um Ihre Produkte bekannter zu machen. Umso ärgerlicher ist es dann, wenn solch eine Werbe-Kampagne ohne eingehende und strukturierte Planung, Organisation und Hintergrundwissen gestartet wird und somit viel Geld unnötig „aus dem Fenster geworfen wird“.

Dieser Artikel zeigt Ihnen, was bei der Planung Ihrer Kampagne und der Gewinnung von Adressen zum Zweck des Direct Mailings zu beachten ist.

Bestandteile eines Werbebriefs

Stellen Sie sicher, dass in dem zu versendenden Brief alle notwendigen Komponenten enthalten sind. Dazu zählen:

• Das persönliche Anschreiben,
• ein zusätzlicher Werbeflyer,
• und eine Antwortkarte, welche

1. 1. an das Ziel der Kampagne angepasst ist.  D. h. für das Ziel „Erhöhung des Verkaufs“ sollte eine Bestellkarte beigelegt werden.
   2. an die Zielgruppe angepasst ist. Bei einer jüngeren Zielgruppe empfehlen sich bspw. elektronische Rückmeldemöglichkeiten, wie der Verweis auf die Website (gerne auch als QR-Code).

Wie verfasse ich selbst einen Werbebrief?

Wenn Sie sich dazu entschließen, das Anschreiben selbst zu verfassen gibt es einige Tipps, die Ihnen dabei helfen diese Aufgabe zu meistern. Verlieren Sie dabei nie aus den Augen, dass der Kundennutzen im Mittelpunkt des Briefes steht. Es gibt verschiedene Möglichkeiten den Anfang des Schreibens zu gestalten. Hier einige Vorschläge und konkrete Beispiele:

1. Wie-Sie-Methode: „Wie Sie es in Zukunft schaffen in Ihrem Urlaub Geld zu sparen.“
2. Frage: „Möchten auch Sie einen günstigen Urlaub haben?“
3. Tatsache: „Ihr Urlaub ist zu teuer!“
4. Ausweg: „Die Reiseanbieter werden immer teurer. Wir nicht!“
5. Plumpe Methode: „Reisen wird nun billiger!“
6. Tempo Methode:  „Urlaub zum halben Preis. Nur noch bis…“

Im ersten Textabschnitt erklären Sie, wie Sie zu der oben genannten Behauptung kommen. Versuchen Sie dabei den Kunden in seinem Interesse zu bestärken.

Im zweiten Textabschnitt können Sie andere Argumente zur Stärkung Ihres Produktes aufführen und mögliche Zweifel des Kunden aus dem Weg räumen.

Nun müssen Sie den Leser zum Handeln bewegen. Tun Sie dies mit einer Aufforderung, wie: „Melden Sie sich jetzt an!“.

Zu guter Letzt darf das P.S. (Post Scriptum) nicht fehlen. Hier können Sie eine besonders wichtige Info einbringen, da das P. S. dem Leser erfahrungsgemäß ins Auge springt.

An wen darf ich den Werbebrief senden?

Rechtlich gesehen gibt es einige Regeln, die beim Verschicken von Direct Mailings beachtet werden müssen. Grundsätzlich dürfen Briefe an eine Privatadresse (B2C) nur versendet werden, wenn eine entsprechende Einwilligung des Empfängers vorhanden ist.

Die Einwilligung muss schriftlich und jeder Zeit abrufbar vorliegen. Außerdem müssen Sie den Empfänger auf sein Widerrufsrecht aufmerksam gemacht haben. Allerdings gibt es Möglichkeiten, wie die Einwilligung umgangen werden kann:

Bestandskunden dürfen ohne Einwilligung angeworben werden, vorausgesetzt deren letzten Käufe liegen nicht länger als 1-2 Jahre zurück, sonst kann dies ebenfalls rechtliche Konsequenzen nach sich ziehen.

Auch Privatadressen dürften ohne vorliegende Einwilligung angeschrieben werden, wenn die Adressen aus allgemein zugänglichen Listenquellen entnommen wurden, wie bspw. Adressen- und Telefonbüchern, Handelsregistern oder Branchenverzeichnissen.

Es gibt auch die Möglichkeit der sog. berufsbezogenen Werbung, also nur Geschäftsadressen (B2B) anzuschreiben. So umgeht man die Gefahr der Verletzung der Datenschutzrechte.

Eine weitere Ausnahme bilden die Spendenwerbung für steuerbegünstigte Spenden.

Direct Mailing – Wie komme ich an gute Adressen?

Um wirklich gute Adressen zu bekommen müssen Sie selbst aktiv werden. Dies kann bspw. auf Veranstaltungen oder Verbänden passieren, wo Sie Kontakte knüpfen und neue Kunden oder Partner gewinnen.

Es ist auch möglich den Adressbestand eines Markteilnehmers zu nutzen. Das kann  besonders sinnvoll und erfolgreich sein, wenn es sich um sog. Komplementärgüter handelt, also z. B. der PC vom Hardware-Anbieter und die kaufmännische Software von einem anderen Unternehmen.

Häufig sind auch Personalien in Fachzeitschriften angegeben, die man verwenden kann, oder Sie fragen in der Handwerkskammer nach. Es gibt ebenfalls die Möglichkeit legal Adressen zu kaufen oder aber auch zu mieten. Allerdings muss hier beachtet werden, dass diese Adressen lediglich einmalig verwendet werden dürfen. Vom Kauf von Adresslisten wird grundsätzlich abgeraten, es sei denn der Kauf ist langfristig gesehen günstiger als die Miete.

Grundsätzlich sollten Sie von Anfang an darauf achten eine Datenbank anzulegen und Ihre Adressen ordentlich zu verwalten, um möglichst detaillierte, relevante Informationen über jeden Ihrer Kunden  zu sammeln und aufzubereiten.

Mit dem integrierten CRM-System der SelectLine Warenwirtschaft pflegen Sie Ihre Datenbank vom ersten Tag an professionell und unterteilen Ihre Adressen in für Sie sinnvolle Kategorien. Zudem verknüpfen Sie wichtige Informationen – wie sämtliche Belege und den gesamten Schriftverkehr – mit Ihren Kunden, Lieferanten oder Interessenten.

Wie Sie Ihre nächste Direct Mailing Aktion ganz konkret mit einem CRM-System umsetzen, zeigt Ihnen dieses Video:

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