Empfehlungsmarketing für kleine und mittlere Unternehmen

Empfehlungsmarketing gerade für KMU besonders wichtig

Ihr bester Verkäufer ist weder bei Ihnen angestellt, noch ist er freier Vermittler oder Vertreter. Ihr bester Verkäufer ist ein zufriedener Kunde, der für Sie resp. Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung als aktiver, positiver Empfehlungsgeber auftritt. Empfehlungsmarketing oder auch Mundpropaganda ist das wirkungsvollste Marketinginstrument, was im Wesentlichen an folgenden Punkten liegt:

• Der Empfehlungsgeber hat einen Vertrauensbonus, da er primär nicht aus einer monetären Intention heraus handelt.
• Daher wirken seine Empfehlungen neutral, glaubwürdiger und loyal.
• Er verbreitet eine positive Kauflaune beim Empfehlungsempfänger.
• Sind wir als Verbraucher von einem riesigen Angebot überfordert, fragen wir jemanden den wir kennen.
• Durch den Empfehlungsgeber findet ein „Vorverkauf“ statt. Das Ergebnis ist eine viel höhere Effizienz als bei anderen Akquisitionsmaßnahmen, denn
• die Gespräche sind von kürzerer Dauer, haben geringere Widerstände und kommen schneller auf den Punkt.
• Die Abschlusswahrscheinlichkeit steigt enorm und das Empfehlungsmarketing ist somit hochgradig kostenoptimal, was besonders für kleine und mittlere Unternehmen wichtig ist.

Le bon conseil – der gute Ratschlag/Empfehlung[/caption]

Die Voraussetzungen

Damit Sie weiter empfohlen werden sind selbstverständlich ein paar Punkte zu beachten:

• Der Empfehlungsgeber muss Ihr Unternehmen, Ihr Produkt und/oder Ihre Dienstleistung als wertig empfinden.
• Sie müssen als kompetente Persönlichkeit wirken, die zudem glaubwürdig und vertrauenswürdig ist.
• Eine hohe Identifikation mit Ihrer Tätigkeit, Ihrem Produkt und dem Unternehmen ist hilfreich.

Wie komme ich an Empfehlungen? – Das Empfehlungsmanagement

• Dem Kunden eine starke, nützliche Botschaft mitteilen

Nutzen Sie dazu markante Gründe, warum er bei Ihnen ist, die Sie vom Wettbewerb differenzieren und anspruchsvolle Projekte und Aufgabestellungen, die Sie für Ihn erledigt haben.

• Geben Sie dem Kunden eine Bestätigung, warum er der Richtige ist

Wo war er sensibel und hat fachkundig nachgefragt? Was hat er besonders kritisch gesehen?

Mit den ersten beiden Punkten führen Sie den Kunden auf die Empfehlungsfrage zu.

• Stellen Sie die Empfehlungsfrage!

In Ihrem Wirtschaftsverband haben Sie eine tragende Rolle. Wer fällt Ihnen spontan ein, den wir ebenfalls mit unseren Leistungen überzeugen können?

Oder: Sie sind sehr aktiv bei…, wer in dem Kreis…

Oder: Wenn Sie mit anderen Geschäftsführern zusammensitzen…

• Qualifizieren Sie jetzt die Empfehlung

In welcher Verbindung kennen Sie…? Welche Funktion hat… ? Was schätzen Sie an…?

• Nehmen Sie Kontakt mit dem potenziellen Neukunden auf

– Innerhalb von wenigen Tagen, somit bleibt genügend Zeit für Ihren Kunden, den potenziellen Neukunden zu informieren.

– Der Erstkontakt legt den Grundstein für einen guten Beziehungsaufbau mit dem Neukunden, nennen Sie ihn daher mehrmals im Gespräch direkt mit seinem Namen.

– Informationen des Empfehlungsgebers behutsam behandeln: keinesfalls darf der Eindruck entstehen, dass der Vorinformant Interna kommuniziert, die ihm nicht recht sind.

• Feedback an den Empfehlungsgeber

Unabhängig vom Ergebnis sind der Dank und ein kompaktes Feedback an den Empfehlungsgeber immer sinnvoll. Es ist eine Wertschätzung für Ihren Kunden und wird ihn motivieren auch zukünftig Empfehlungen auszusprechen.

Mehr zum Thema Kundenbeziehungsmanagement (CRM) finden Sie auch in diesem Video-Tutorial:

Bildquelle: http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Le_bon_conseil.webp.