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Archive for category: Marketing- und Vertriebstipps für KMU

Preisargumentation – den Preis richtig kommunizieren

Die Preiskalkulation und die Preisargumentation gehören im Marketing bzw. Vertrieb (im Verkaufsgespräch) zu den wichtigsten Erfolgskriterien in Unternehmen.

Das Mannheimer Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) widmete sich in einer Studie der „Einführung von Preisen für zuvor kostenlose wertschöpfende Dienstleistungen“.

Die Preiseinführung für zuvor kostenlose wertschöpfende Dienstleistungen ist wegen potentiell negativer Kundenreaktionen eine ganz besondere Herausforderung. Die Ergebnisse der Studie sind gerade deshalb auch allgemein auf die Preisargumentation anwendbar.

Preisargumentation – die richtigen Motive kommunizieren

Rund 900 Teilnehmer befragte das Institut. Dabei interessierte die Forscher vor allem die Wirkung der Kommunikation verschiedener Motive auf die wahrgenommene Preisfairness. Prinzipiell lassen sich drei verschiedene kommunizierte Motive unterscheiden:

  1. Kostenbasierte Motive: Erklären die Preiseinführung auf Basis steigender Kosten.
  2. Nutzenbasierte Motive: Betonen die Vorteile der wertschöpfenden Dienstleistung.
  3. Wettbewerbsbasierte Motive: Verweisen auf die Preisstrategie des Wettbewerbs zur Rechtfertigung des eigenen Preises.

Die drei zentralen Erkenntnisse aus der Executive Summary:

Direct Mailing – die 4 wichtigsten Tipps für erfolgreiches Direktmarketing

Das Direct Mailing ist die bekannteste Form des Direktmarketings. Dabei handelt es sich um die werbliche Ansprache einer bestimmten Zielgruppe per Brief mit (individualisiertem) Anschreiben, dem meist ein Prospekt beigefügt wird.

Kleine und mittlere Unternehmen haben es häufig schwer an die Adressen von potenziellen Kunden heranzukommen um Ihre Produkte bekannter zu machen. Umso ärgerlicher ist es dann, wenn solch eine Werbe-Kampagne ohne eingehende und strukturierte Planung, Organisation und Hintergrundwissen gestartet wird und somit viel Geld unnötig „aus dem Fenster geworfen wird“.

Dieser Artikel zeigt Ihnen, was bei der Planung Ihrer Kampagne und der Gewinnung von Adressen zum Zweck des Direct Mailings zu beachten ist. direct mailing

 1. Bestandteile eines Werbebriefs

Stellen Sie sicher, dass in dem zu versendenden Brief alle notwendigen Komponenten enthalten sind. Dazu zählen:

  • Das persönliche Anschreiben,
  • ein zusätzlicher Werbeflyer,
  • und eine Antwortkarte, welche
    1. an das Ziel der Kampagne angepasst ist.  D. h. für das Ziel „Erhöhung des Verkaufs“ sollte eine Bestellkarte beigelegt werden.

Social Media Marketing in KMU – Zahlen und Fakten

Warum Social Media Marketing?

Bevor wir uns den Zahlen und Daten zum Social Media Marketing in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) widmen, hier zunächst einige kompakte Fakten, warum Sie, als Unternehmer, sich überhaupt ernsthaft mit dem Thema auseinandersetzen sollten:

Social Media Marketing in Deutschland

 

  • Vier von fünf (78 Prozent) Internetnutzern in Deutschland sind in einem sozialen Netzwerk angemeldet und 69 Prozent(!) nutzen diese sogar täglich.

 

  • Nur junge Menschen im Social Web? Mitnichten! 55 Prozent der Internetnutzer in der Generation 50-Plus sind derzeit in sozialen Netzwerken aktiv.

 

  • Nur Frauen oder nur Männer? Das Gesamtbild ist ausgeglichen. 68 Prozent der weiblichen Internetnutzer sind aktive Mitglieder in den Netzwerken, bei Männern sind es 67 Prozent.

 

  • Die traditionellen Strategien des Marketings sind nicht mehr so wirkungsvoll wie früher, weil das Vertrauen der Verbraucher in die herkömmlichen Medien nachlässt. Informationen sind online leichter zugänglich und vor allem viel einfacher zu finden.

Empfehlungsmarketing für kleine und mittlere Unternehmen

Empfehlungsmarketing gerade für KMU besonders wichtig

Ihr bester Verkäufer ist weder bei Ihnen angestellt, noch ist er freier Vermittler oder Vertreter. Ihr bester Verkäufer ist ein zufriedener Kunde, der für Sie resp. Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung als aktiver, positiver Empfehlungsgeber auftritt. Empfehlungsmarketing oder auch Mundpropaganda ist das wirkungsvollste Marketinginstrument, was im Wesentlichen an folgenden Punkten liegt:

  • Der Empfehlungsgeber hat einen Vertrauensbonus, da er primär nicht aus einer monetären Intention heraus handelt.
  • Daher wirken seine Empfehlungen neutral, glaubwürdiger und loyal.
  • Er verbreitet eine positive Kauflaune beim Empfehlungsempfänger.
  • Sind wir als Verbraucher von einem riesigen Angebot überfordert, fragen wir jemanden den wir kennen.
  • Durch den Empfehlungsgeber findet ein „Vorverkauf“ statt. Das Ergebnis ist eine viel höhere Effizienz als bei anderen Akquisitionsmaßnahmen, denn
  • die Gespräche sind von kürzerer Dauer, haben geringere Widerstände und kommen schneller auf den Punkt.

Kaufgründe für eine Warenwirtschaft – oder: „Warum Sie?“

Fragen und Antworten

Ja, warum eigentlich?

Es kommt sehr oft vor im Vertrieb, dass ich von Interessenten, die z. B. gerade einen Demo-Download oder Live-Test bei uns gemacht haben, (sinngemäß) gefragt werde: “Herr Ambrosch, die Software macht einen guten ersten Eindruck, soweit wir dies nach einem kurzen Test schon beurteilen können. Aber: Warum genau sollten wir uns ausgerechnet für die SelectLine Warenwirtschaft entscheiden und nicht die der Firma XYZ?” Übrigens: eine Frage, die so oder so ähnlich mit Sicherheit jedem Verkäufer bzw. Vertriebsbeauftragten über kurz oder lang “auf die Füße fällt” und m. E. DIE entscheidende Frage im Verkaufsprozess – ganz egal was und wo verkauft wird!

Mein normaler Reflex bis vor kurzem: Aufzählen der Produkteigenschaften und vermeintlicher Kundenvorteile:

  • “Die SelectLine Warenwirtschaft erfüllt alle Anforderungen an ein kompetentes, multifunktionales Fakturierungsprogramm… ”
  • Oder: “Wir bieten Ihnen alles aus einer Hand…”
  • Oder: “Mit SelectLine steht Ihnen ein kompenter und erfahrener Partner zur Seite…”
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